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销售技巧的宿命:过犹不及

《南康家具网》官方网站权威编辑发布 发布日期:2012-03-31  浏览次数:756
       崇尚技巧的结果就是:把喜欢和擅长做的事,做过了头,把不喜欢和不擅长的事,拖着不做。事实就是,销售技巧越突出的销售人员,越难接受真正的营销,这就叫过犹不及。   

  电话销售专家总是说,连给客户打电话都没有技巧,你怎麽做销售?谈判专家说,谈判技巧都没掌握,你的销售肯定被动!沟通专家说,没有掌握沟通技巧的销售,肯定是最糟糕的销售!成交专家说,电话打来打去,谈判一轮又一轮,沟通一次又一次,还是没有成交,甚至忘记了下
订单,你做的根本就不是销售!  

  面对如此巨大的销售技巧专家团,你肯定晕了;但聪明的销售人员自然有他们的办法,没必要样样通样样松,掌握一个技巧就把他发挥到极致!他们的哲学是:最简单的技巧发挥到极致,就是必胜的绝招!   

  我曾经面试过很多区域
经理以上的营销人员,我提出的第一个问题就是:“你认为经销商管理的最重要的一点是什麽?”   

  大多数人都会首先愣一下,他们很意外我既没有问经历又没有考理论;至少有1/5以上的人,都会先岔开话题,想询问一些东西后再回答,我会立即打断他:“跟我沟通不需要技巧,你只需要回答我的问题!”接下来我能听到的只是没有逻辑的拼凑;我能看到的只有失去技巧依赖的慌张!   

  我得到最多的答案就是:“一定要先与客户搞好关系,客户首先接受了你的人,才会接受你的
产品!”很有道理不是吗?与客户建立良好的客情关系,难道不是销售很重要的技巧之一吗?我通常的做法就是,无论下面问了多少问题,无论对方给出什麽答案,我都会在“面试意见”上写下这样的评价:“不适合”!那些获得试用机会的人,他们在这个问题上的回答就是:“利益,只有让经销者认识到利益,才是最重要的!” 

  这道理其实很简单,如果经销者看不到利益,你跟他成为朋友也是枉然!利益是从市场营销中获得的,不是从朋友关系中获得的,这就是最简单的营销哲学!过分的运用客情关系技巧,就会迷失共赢的根本。这就是过分依赖技巧,简单问题复杂化的典型现实写照!如果你真正相信,那些与客户成为铁杆的人,可以把营销做好,那麽结果就是:等到你的公司彻底垮了,你都不知道到底为什么!   

  营销就象一个完整的人体,每个器官都很重要,技巧所能做到的,就是把某个器官做大做强做久;这看起来很美妙,但却是慢性自杀!肝就只能那麽大,你把它搞大了就是脂肪肝!心脏搏动就只能那麽强,你让它太强了就会心率过速!指甲就只能在合适的长度,你把它留的太久了必然划伤自己!单单把某个销售的环节做大做强做久,甚至比某个销售环节做不到位更有害无益。对于
企业也是一样,你单单把销售环节的技巧发挥到极致,而企业的生产,物流,财务,人力资源跟不上,甚至后勤服务跟不上,有辉煌也是昙花一现!  

  这麽多的面试经历中,只有两个例外!他们在得知没有被入取后,想尽办法找到我,目的就是要询问:到底因为什麽没有被选中!我真诚的回答了他们的问题,他们心悦诚服的离开了!但我不会让他们走太远,他们第二天就接到了试用通知!他们现在的业绩都相当优秀!因为他们自信;珍惜机会;并敢于寻求真相!  

  我诚恳的忠告,千万不要以为回头去质问面试者,你就会获得被录取的机会!大多数情况下你都会灰头土脸!我举这个亲身的经历,只是想说明一个观点:人只是在发现而不是发明自己的能力。尤其是营销人员,一定要必须通过实践去发现自己的能力,而不是通过技巧去发明自己的能力!   

  如果你真正想实现从销售到营销的跨越,请记住:崇尚技巧唯一的结果就是过犹不及!
 
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