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导致失败的销售策略

《南康家具网》官方网站权威编辑发布 发布日期:2011-10-17  来源:商业英才网   浏览次数:1392
   对于消费者来说,忍受销售人员喋喋不休鼓吹产品优势就象在观看一则令人厌恶的政治攻击广告:听众感觉到的就是谄媚绝望而可悲的情绪。对于公司来说,宣称对手存在问题从来就不属于让自己看起来没有问题的有效途径。 

    每当有人开始推销产品,喋喋不休地鼓吹其中特色所在的时间,我就会选择马上离开。对于销售人员来说,花费在宣称不应该购买竞争对手产品而不是为什么应该购买本公司产品上的所有时间都属于浪费,并且制造出一次让消费者远离这样的烂摊子决定投入其它公司怀抱(这种他极力试图避免的情况)的最佳机会。 

    文章下面列出的就是三种确保销售人员不会出现判断错误,并带来有效销售业绩的方法: 

    1、绝对不要放弃使用最积极心态来推广产品和服务的销售方式。对于销售人员来说,要充满随之而来的骄傲(自豪)和信心,在工作中作出出色的表现,展示出自身的专业素质。并在与客户交谈的时间,要表现出人性的一面。销售人员应该告知客户公司和产品的优点所在,并且绝对不应该使用强行推销、花言巧语以及坑蒙拐骗之类的下流手段。正确的做法是诚实有信地对消费者提出的问题作出正面回复。毕竟,如果不展示出自己的优点所在,就不会让消费者产生购买的欲望。 

    2、不要造谣惑众。很多时间,我都会听到销售人员在传播竞争对手的谣言。就如“你知道,他们在财务方面出现了很多问题.......哎,我是不知道他们将如何为产品提供支持服务。”在所有的谣言里,部分可能是真实的,也有一些可能是虚假的。但对于消费者来说,了解所有可行选择并认识到可以合作公司的实际情况属于自身责任。如果不是乐于助人好朋友的话,传播这种谣言只能说明销售人员在陷害竞争对手。 

    3、如果竞争对手产品中确实存在缺陷的话,对于促进销售来说,进行正确说明是至关重要的。销售人员可以笑着说:“相比我们的VCX820,他们的7000型就是一堆垃圾。”也可以说:“你知道,他们的7000是一台不错的机器,就个人而言对于某些应用来说也是可行的选择。不过,根据你介绍的情况来看,我觉得自己可以证明,我们的VCX能够做得更出色,更满足贵公司的实际需求”,并利用实际案例进行深入说明。这样的做法才能显示出公司自身产品的优势所在。 

    由于要从大局层面来考虑问题,所以,我们就应当注意到: 

    肆意攻击竞争对手产品属于一条不归路,公司必须做好承受同样攻击的准备。除非自己的产品完美无瑕,否则竞争对手的反击也将会让公司搬起石头砸自己的脚。 

    世界很小,行业甚至更小。每一天,都会出现公司吞并竞争对手的情况。对于员工来说,也可能会选择更换工作。如果在一个行业中呆的时间足够长的话,公司最终被竞争对手收购就属于很正常的情况。这时间,销售人员应该怎么办呢?“嗯,是的,尽管我确实曾经说过这些产品非常垃圾,但是现在是真正认识到它们比自己以前销售的产品好得多。”完全正确! 

    在自己开办的公司里,我们以与竞争对手之间的和谐关系而感到自豪,甚至同几家业内同行建立起良好的友谊。实际上,如果确信公司不能为客户提供需要产品的话,我们就会直接介绍给其它同行。对于客户来说,这是正确的选择(将来会继续与我们合作);而对于竞争对手来说(将来可能会投桃报李,甚至收购我们的公司),这可以显示出公司行得正坐得直,在质量方面无可非议。 

    我从来不认为销售人员靠诋毁竞争对手可以获得成功,也很尊重竞争对手销售人员的工作。在业务方面考虑得更高(正如在生活中一样)将让我们犯的错误更少。
 
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